O
sonho de todo empresário é ver seu negocio crescer. Tanta ansiedade muitas
vezes precipita a decisão estratégica de crescimento da empresa. Nas micro e
pequenas empresas esse erro pode ser fatal.
Crescer
exige muito planejamento estratégico. A começar por analisar se existe um real
potencial de mercado para preencher a capacidade a ser gerada com os
investimentos futuros. O ideal é que esse crescimento seja puxado pela demanda
e não o contrário. Essa constatação pode ser feita através de uma pesquisa de
mercado e de vendas não realizadas por falta de capacidade produtiva.
Outro
fator importante a ser levado em conta é o aumento dos custos que pode
comprometer os lucros das operações. Inchar a empresa pode gerar capacidade
ociosa tanto na produção como na maquina administrativa. É nessa conta que
muitos casos de empresas que iam bem conheceram a bancarrotas. Deve-se ter em
conta que o importante não é vender muito, mas vender com lucratividade.
Perder
o foco é outro erro comum nas estratégias equivocadas de crescimento. Muitas
vezes o pequeno especializou-se em um nicho especifico atingindo uma qualidade
percebida pelo seu cliente como característica preterida ao concorrente. Na sua
nova estratégia de crescimento, costuma-se incorporar produtos e serviços antes
não realizados, e por vezes perde-se o foco no produto/serviço principal,
caindo de qualidade e perdendo clientes. Quando se percebe o erro, pode ser
tarde demais. Conquistar um cliente é fácil, perdê-lo é mais fácil ainda.
Recuperar um cliente perdido é trabalho dobrado.
Há
de se ter consciência que ao crescer a empresa ira despertar atenção de uma
concorrência ate então acomodada. Em certos mercados existe uma divisão
imaginaria territorial de propriedade do consumidor. À medida que a empresa
cresce ela invade o território de outra que certamente se utilizara de
estratégias de defesa e ataque. Nestes casos a empresa deve estar preparada
para esse tipo de reação da concorrência. Muitas empresas grandes quando ameaçadas
utilizam-se da guerra de preços sabendo que tem capital suficiente para bancar
a queda na margem de lucros e que a menor não aguentara muito tempo a queda nas
vendas.
Por
fim, mais vale a estratégia de vender pouco com lucro e qualidade.
Especializar-se e atender com excelência o cliente é essencial. Toda estratégia
de crescimento deve preservar esses dois fatores: lucro e qualidade.
Bacharel
em Administração de Empresas
MBA
Gestão Empresarial
http://goo.gl/TqBf1
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